“O ser humano negocia 80% do tempo”, afirma pesquisadora

Negociar é a arte de se comunicar. A definição é da professora universitária italiana Monica Simionato, que abriu o primeiro painel do II Congresso de Gestão Jurídica, nesta quinta-feira (27/9).

Monica Simionato e mostrou as descobertas mais recentes da neurociência sobre a negociação. “Negociação é a comunicação e a gente negocia 80% do nosso tempo”, disse ela, que lecionou na Itália, na Suécia, nos Estados e na França. “Deste 80%, só 30% a gente consegue finalizar. E destes 80%, só 6% terminam com uma negociação satisfatória para as duas partes que negociam”, detalhou.

Segundo a especialista, que atualmente está atuando em uma pesquisa no Canadá, o ser humano negocia desde o nascimento. “Começamos a negociar no primeiro choro. O assunto da negociação é antigo”, afirmou, destacando, em seguida, o esforço que uma negociação envolve. “Negociar significa a negação do ócio, não é descanso, exige preparação, atividade e atenção”, acrescentou.

Monica Simionato comparou o negociador a um jacaré. “Falo de um réptil, porque nosso cérebro tem três partes: o reptiliano, o límbico e o neocórtex. O cérebro reptiliano é o que domina nossa vida a maior parte do tempo, porque queremos sobreviver”, explicou.

A pesquisadora defendeu que os profissionais tentem evitar as armadilhas do jacaré e lançou um desafio: “Será que tem um modelo diferente de negociação? Dá para mudar este paradigma?”, indagou. Ela acredita que sim. “É possível um modelo que chegue mais próximo de uma satisfação para todos. Certamente eu posso oferecer algo melhor para meu cliente na hora de negociar. Se tivermos noção de que somos um jacaré, podemos atuar de forma diferente e isso trará mais clientes”, concluiu.


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